Описание должности (должностная инструкция)

Ф. И.О.

Должность:

Торговый представитель.

Подразделение:

Отдел оптовых продаж.

Бизнес-процесс:

Оптовые продажи отделочных материалов. Сервис.

Непосредственный руководитель:

Региональный менеджер.

Функциональный руководитель:

Региональный менеджер.

Функционально подчиненные:

Региональный торговый представитель.

Замещение на время отсутствия:

Региональный менеджер.

Цель должности:

В рамках бюджета, бизнес-плана и политики продаж компании, участвует в формировании клиентской базы, характеризующейся высокой лояльностью, с целью содействия в увеличении доли рынка и расширении зоны присутствия компании во вверенном регионе.

Финансовые параметры измерения должности:

1. Величина валового оборота в месяц.

2. Стоимость возврата товара и связанных с этим транспортных расходов.

Нефинансовые параметры измерения должности:

1.  Количество обслуживаемых регионов.

2.  Отдаленность обслуживаемых регионов – до 700 км.

3.  Количество обслуживаемых договоров.

4.  Количество функционально подчиненных - 2 чел.

Контекст должности:

Рынок характеризуется высокой конкурентностью и особенностями менталитета в национальных республиках. Бизнес-процесс предполагает взаимодействие с различными группами клиентов. Осуществляя продажи, компания, в случае необходимости, снабжает клиентов необходимым для организации торговли оборудованием, рекламными материалами, а также организовывает обучение персонала клиента.

Работа имеет разъездной характер, связанный с регулярными командировками в закрепленный регион. Переговорный процесс характеризуется необходимостью установления контакта с клиентом на межличностном уровне.

Основные области ответственности:

(не менее 3 и не более 8)

1. Анализируя различные источники информации о существующих и потенциальных клиентах на территории вверенных регионов в соответствии с установленным в компании порядком и критериями, обеспечивает идентификацию клиентов, своевременно и достоверно отражая и обновляя информацию в «Паспорте клиента», гарантируя при этом оптимальное планирование взаимодействия с клиентом.

2. В рамках согласованных с региональным менеджером планов, руководствуясь принятыми в компании стандартами и регламентами, а также, взаимодействуя с региональными торговыми представителями, организует и проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами, гарантируя соблюдение интересов компании и достигая согласия клиента в заключении договора (новой сделки), с целью обеспечения выполнения плана.

3. В рамках принятых в компании регламентов, соблюдая установленную руководством периодичность формирования отчетности и критерии оценки, а также, взаимодействуя с региональным торговым представителем, обеспечивает бизнес-мониторинг результатов деятельности с существующими клиентами, гарантируя своевременность и полноту предоставляемой информации, с целью содействия в принятии руководством своевременных управленческих решений по развитию региона.

4. Взаимодействуя с региональным торговым представителем и руководствуясь принятыми в компании стандартами и регламентами послепродажного сервиса, планирует и организует мероприятия по обеспечению клиентов необходимым торговым оборудованием, рекламными материалами, а также обучению персонала клиентов различным аспектам работы с реализуемым товаром, с целью поддержания приемлемого для компании уровня лояльности клиентов.

5. В рамках установленных в компании регламентов и во взаимодействии с региональным менеджером, специалистом по поддержке продаж и другими подразделениями, координирует процедуру возврата товара, гарантируя при этом соблюдение интересов компании и сохранение положительного имиджа компании.

Основные показатели эффективности (KPI):

1.  Валовой оборот - не ниже установленного планом.

2.  Своевременность, полнота и достоверность заполнения и ведения «Паспорта клиента».

3.  100% выполнение установленного плана по конкретным клиентам.

4.  % оттока клиентов – в пределах установленных норм.

Имеет право:

1. Определять размер скидок в пределах установленных в компании норм.

2. Вносить предложения руководству по оптимизации процесса формирования и развития клиентской базы и других предложений, входящих в зону ответственности по данной должности.

Обязан:

1.  Выполнять распоряжения и дополнительные поручения непосредственного руководителя в рамках функций подразделения.

2.  Сообщать руководителю о возможных рисках компании, в том числе, со стороны клиентов.

3.  Соблюдать правила охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности.

4.  Соблюдать Правила внутреннего трудового распорядка и принятые в компании нормы поведения.

5.  При переходе на другую работу или увольнении своевременно передать товарно-материальные ценности вступающему в должность, либо непосредственному руководителю.

Требования к образованию:

Не ниже среднего профессионального. Тренинги продаж.

Требования к опыту работы:

Опыт личных успешных активных продаж (желательно на рынке отделочных материалов) не менее 1 года.

Должен знать:

Внутренние нормативные акты и регламенты компании, регулирующие деятельность данной должности.

Настоящую должностную инструкцию.

Основы техники продаж.

Основы экономики в части организации торговли.

Основы маркетинга в части исследования и анализа рынка.

Порядок заключения и оформления договоров поставки товара.

Виды документов, необходимых для оформления выдачи товара со склада, и порядок их оформления.

Ассортимент представленного в компании товара, его свойства и характеристики.

Основных конкурентов на рынке г. Самары и регионов, входящих в зону интересов компании.

Основы охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности.

Должен уметь (иметь навык):

Легко и эффективно вступать в контакт с людьми.

Точно идентифицировать потребности клиента и прояснять запрос.

Правильно компоновать и применять различные фазы процесса продажи товара.

Грамотно излагать необходимую информацию устно.

Вести переговоры и оказывать влияние.

Составлять грамотную аналитику исследования и прогноза рынка.

Владеть приемами мерчендайзинга.

Владеть навыками обучения персонала.

Владеть ПК на уровне уверенного пользователя.

Необходимые личностные качества:

Склонность к работе с людьми.

Склонность к работе со знаковой информацией.

Развитая оперативная и долговременная память.

Склонность к работе в команде.

Межличностная компетентность.

Эмоциональная зрелость и стабильность.

Волевой контроль, организованность.

Выраженная мотивация к достижению.

Ориентация на результат.

Способность предвидеть результаты собственной деятельности.

Физическая выносливость, работоспособность, стрессоустойчивость.